Alcance de la dirección de ventas. Organización de las operaciones de venta. Estructura de la organización de ventas. Relaciones del departamento de ventas con los demás departamentos de una empresa. Principal directivo comercial. La mora como factor de la dirección de ventas. Lugar que ocupa la investigación de la distribución. Previsión de las ventas. Potenciales del mercado de ventas. Zonas de venta. Política de selección de vendedores y métodos. El exámen psicológico, o test en la selección de vendedores. Formación de vendedores: principios fundamentales. Contenido y métodos de los programas de capacitación. Otros aspectos de la capacitación