000			01362nam a2200181Ia 4500
005			20250107234205.0
008			250106s2009 xx 000 0 und d
020			_a12134
082			_a658.81/J67
100			_aJohnston, Mark W.
245		0	_aAdministración de ventas
250			_a2a. Ed.
260			_aMéxico _bMc Graw Hill _c2009
300			_a498 _eSí
505			_aIntroducción a la admnistración de ventas en el siglo XXI. Formulación de un programa de ventas: Procesos de compras y ventas. Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes. Organización de la fuerza de ventas. La función estratégica de la información en la administración de ventas. Implementación del programa de ventas: Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación. Compensación e incentivos para el vendedor. Evaluación y control del programa de ventas: Análisis de costos. Evaluación del desempeño del vendedor. Casos de estudio
700			_a Marshall, Greg W.
942			_cLIB
999			_c69419 _d69419