PARTE 1: Introducción a la administracion de ventas. 1: La administración de ventas. 2: Fundamentos de la venta. 3: Relaciones del departamento de ventas. PARTE 2: Planeación de los esfuerzos de ventas. 4: Naturaleza de la planeación de las ventas. 5: Análisis del mercado: Evaluación del potencial. 6: Pronóstico de las ventas. 7: Presupuesto de los esfuerzos de ventas. PARTE 3: Organización y dotación de personal. 8: Organización de los esfuerzos de venta. 9: Dotación de personal: Reclutación y Selección. 10: Desplieque del personal mediante asignaciones de tiempo y territoriales. 11: Despliegue del personal por cuotas. PARTE 4: Dirección de los esfuerzos de ventas. 12: Entrenamiento para efectividad en las ventas. 13: Dirección y motivación mediante la compensación. 14: Dirección y motivación mediante la supervisión. PARTE 5: Control de los esfuerzos de ventas. 15: Control por el análisis del desempeño general de las ventas. 16: Control mediante el análisis de los costos de mercadotecnia. 17: Control madiante la evaluación del desempeño de ventas individual. PARTE 6: Otras consideraciones de administración de ventas. 18: Contribución de las computadoras a la administración de ventas. 19: Servicio a los clientes. 20: Problemas legales y de etica que enfrentan los gerentes de ventas.