Concepto de la función dirección de ventas. La organización de la estructura de ventas. La organización de la comunicación interna en ventas. Investigación, planes y estrategias. Previsiones y cuotas de venta. Organización del territorio y de las rutas. El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual. Reclutamiento de vendedores: localización, selección e incorporación. Metodología de la formación de vendedores. contenido de la formación de vendedores. Motivación y animación de vendedores. Remuneración de vendedores. Control de ventas, de vendedores y de costes. Las ventas especiales. Al final de cada capítulo hay casos y problemas.