CAPITULO 1: Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI. PARTE 1: Formulación de un programa de ventas. CAPITULO 2: Proceso de compras y ventas. CAPITULO 3: Vinculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de administración de las relaciones con los clientes. CAPITULO 4: Organización de la fuerza de ventas. CAPITULO 5: La función estrategica de la información en la administración de ventas. PARTE 2: Implementación del programa de ventas. CAPITULO 6: Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones del papel y satisfacción. CAPITULO 7: Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas. CAPITULO 8: Caracteristicas personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores. CAPITULO 9: Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas. CAPITULO 10: Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación. CAPITULO 11: Compensación e incentivos para el vendedor. PARTE 3: Evaluación y control del programa de ventas. CAPITULO 12: Análisis de costos. CAPITULO 13: Evaluación del desempeño del vendedor.