Introducción a la admnistración de ventas en el siglo XXI. Formulación de un programa de ventas: Procesos de compras y ventas. Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes. Organización de la fuerza de ventas. La función estratégica de la información en la administración de ventas. Implementación del programa de ventas: Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación. Compensación e incentivos para el vendedor. Evaluación y control del programa de ventas: Análisis de costos. Evaluación del desempeño del vendedor. Casos de estudio